So verkaufen Sie über Zwischenhändler

Wenn Ihr Unternehmen ein Produzent ist, kann es effizienter sein, sich auf die Herstellung Ihrer Produkte zu konzentrieren, als eine Verkaufsorganisation aufzubauen. Der Verkauf an den Endverbraucher erfordert spezielle Fähigkeiten und eine komplexe Organisationsstruktur, um kleine Mengen an Kunden zu liefern. Sie können diese Aufgaben Vermittlern zuweisen, müssen jedoch den effektivsten Vertriebskanal für Ihr Unternehmen auswählen, um den vollen Nutzen zu erzielen.

Arten von Vermittlern

Die Art des Vermittlers, den Sie benötigen, hängt davon ab, welche Funktionen er erfüllen soll und wie viel Sie für den Service bezahlen möchten. Großhändler und Distributoren kaufen in großen Mengen bei Ihnen ein und kümmern sich um alle Verkaufsaktivitäten, sobald sie das Eigentum an Ihren Produkten übernehmen. Wenn Sie über Großhändler oder Händler verkaufen, erhalten Sie möglicherweise nur einen kleinen Prozentsatz des endgültigen Verkaufspreises. Einzelhändler verkaufen direkt an Verbraucher, kaufen jedoch kleinere Mengen und zahlen Ihnen einen höheren Betrag. Agenten sind oft der kostengünstigste Vermittler, weil sie auf Provisionsbasis arbeiten, aber sie finden normalerweise nur Kunden für Sie, während Sie sich um Lagerung, Versand und Abrechnung kümmern.

Zwischenfunktionen

Um die Produkte aus Ihrer Produktionsstätte in die Hände der Verbraucher zu bekommen, müssen bestimmte Funktionen erfüllt werden. Jemand muss dafür sorgen, dass Ihre Produkte von Ihrem Werk abgeholt, gelagert, bis sie benötigt werden, und an Geschäfte oder Endkunden geliefert werden. Die Vermittler müssen die Bestellungen verfolgen, den Käufern Rechnungen stellen und das Geld einziehen. Bevor sie diese Funktionen ausführen können, müssen sie die Produkte bewerben, die Kunden finden und die Preise festlegen. Diese Aktivitäten erfordern Vertriebs- und Auftragsabwicklungspersonal sowie Verwaltungspersonal und Management. Bevor Sie die Vorteile des Vertriebs über Zwischenhändler einschätzen können, müssen Sie entscheiden, welche Funktionen Ihr Unternehmen effizient und kostengünstig erfüllen kann.

Kriterien für die Auswahl von Vermittlern

Wenn Sie wissen, welche Funktionen Ihr Unternehmen behalten kann, können Sie die Vermittler auswählen, die Ihren Anforderungen am besten entsprechen. Schlüsselkriterien sind die Kontrolle des Marketings und die Kundenbetreuung. Großhändler eignen sich am besten für Standardprodukte mit geringem Supportbedarf und etablierten Preisniveaus. Händler verfügen über mehr technisches Fachwissen und können Kundenunterstützung anbieten sowie die Teilnahme an Werbe- und Preisstrategien ermöglichen. Einzelhändler können spezialisiert sein und einen kompletten Kundenservice anbieten oder eher wie Agenten agieren und sich bei der Lösung von Kundenproblemen auf Sie verlassen. Bevor Sie Ihre Vermittler anmelden, müssen Sie Ihre Kriterien definieren und den Kandidaten den Vorzug geben, die diese erfüllen.

Neue Online-Vermittlermodelle

Der Verkauf über das Internet hat die traditionellen Verkaufsmodelle verändert, indem einige Vermittler überholt und neue Strukturen ins Spiel gebracht wurden. Affiliate-Marketing, bei dem Sie Provisionen an Agenten zahlen, die Ihre Produkte möglicherweise auch auf ihren eigenen Websites bewerben, ist für einige Hersteller eine effektive Alternative. Online-Shops wie Amazon können viele Zwischenfunktionen übernehmen, zahlen Sie jedoch möglicherweise nur, wenn Ihre Produkte verkauft werden. Viele Hersteller halten an traditionellen Vermittlern fest, eröffnen jedoch einen parallelen Online-Kanal, um mit neuen Verkaufsmodellen zu experimentieren. Ihre Bewertung sollte solche neuen Kanäle enthalten, da diese tendenziell zu geringeren Kosten betrieben werden.