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Mit zunehmendem Alter der Amerikaner steigt auf dem Markt für häusliche Gesundheitsdienste die Nachfrage nach besseren Produkten und Behandlungen durch ausgebildete medizinische Fachkräfte. Der Markt ist hart umkämpft, wobei mehrere Einzelhändler hauptsächlich an die Gesundheitsbehörden verkaufen, die die Dienstleistungen anbieten. Der Verkauf von häuslichen Pflegediensten, Atem- und Infusionstherapien sowie häuslichen medizinischen Geräten wie Mobilitätshilfen, Spezialbetten und Unterstützungssystemen erfordert Kenntnisse über die Produkte. Vertriebs- und Marketingerfahrung ist wichtig, ebenso wie ein breites Netzwerk von Kontakten in der Branche. Es ist auch wichtig, die Verkäufer durch Provisionen und Grundgehälter angemessen zu entlohnen.

Gesamtvergütung

Um die Grundvergütung für eine Vertriebsposition im Home-Care-Markt zu berechnen, recherchieren Sie ähnliche Positionen bei anderen Home-Care-Unternehmen in Ihrer Stadt oder Ihrem Bundesland. Vergleichen Sie diese mit dem Gesamtverkaufswert, den der etablierte Betreiber voraussichtlich erzielen wird, basierend auf früheren Verkäufen oder prognostizierten Verkäufen an Ihren Zielmarkt. Der Wert der vom Verkäufer eingebrachten Verkäufe sollte alle Kosten abdecken, die mit seinem Grundgehalt, seiner Provision, den Lohnsteuern, den Arbeitslosen- und Leistungsprämien verbunden sind, und zu Ihren Gemeinkosten, Ausgaben und Rentabilität beitragen.

Grundgehalt

Um die Art des angebotenen Vergütungspakets zu bestimmen, teilen Sie die Gesamtzuweisung in Grundgehalt und Provision auf. Identifizieren Sie den Typ der Person, die Sie einstellen möchten, und die Fähigkeiten, die erforderlich sind, damit sie erfolgreich auf dem Markt für häusliche Pflege verkaufen kann. Wenn Ihre Kundenliste beispielsweise gut etabliert ist und der Verkäufer lediglich Bestellungen abholen und Kundenbeziehungen pflegen muss, hat die Verkaufsfähigkeit eine geringere Priorität. In diesem Fall sind ein höheres Grundgehalt und eine niedrigere Provision gerechtfertigt, da der Verkäufer weniger Gelegenheit hat, „seinen eigenen Scheck auszustellen“.

Struktur der Kommission

Wenn der Verkäufer eine Prospektion durchführen, neue Kunden für die häusliche Pflege finden und den Kundenstamm aufbauen muss, gewinnt die Fähigkeit zum Verkauf an Bedeutung. Unternehmen kompensieren häufig aggressive Verkaufsaktivitäten mit höherem Verdienstpotenzial in Form von Anreizen oder Provisionen. Berechnen Sie den Prozentsatz der Hard Sales, den der etablierte Anbieter leisten muss, um Ihre prognostizierten Ziele zu erreichen, und gleichen Sie die Vergütungsstruktur entsprechend aus. Beispielsweise kann ein gut verdienender Verkäufer eine Struktur aus 30 Prozent Grundgehalt und 70 Prozent Provision haben, während ein Besteller ein festes Grundgehalt von 90 Prozent mit 10 Prozent Provision für Upselling bevorzugt.

Provisionszahlungen

Wägen Sie den Zahlungseingang Ihrer Home-Care-Kunden gegen den Umsatz- und Einkommenszyklus des Unternehmens und die Bedürfnisse Ihres Verkäufers ab. Das Grundgehalt wird normalerweise wöchentlich oder monatlich gezahlt, die Provisionszahlungen beziehen sich jedoch direkt auf den erzielten Umsatz. Wenn Ihre Kunden beispielsweise ihre Rechnungen in der Regel bei Lieferung der Ware bezahlen, können Sie die Verkäuferprovision bezahlen, die in der folgenden Gehaltszahlung enthalten ist. Wenn die Pflegekunden jedoch am Monatsende zahlen, ist es bei Auftragsstornierungen angemessen, mit der Auszahlung der Provision zu warten, bis das Geld eingegangen ist.